این مقاله در واقع یک راهنمای ویژه ی مدیران است که با مطالعه و به کارگیری ۱۰ توصیه ی طلایی آن می توانید فروشنده یا تیم فروش حرفه ای خود را بسازید. آموزه های این مقاله برای بسیاری از کسب و کارها و سبک های مختلف فروش مناسب است اما برخی از نکات و توصیه ها برای فروش حضوری اختصاص یافته است.
اگر شما هم یک مدیر کسب و کار هستید که محصول یا خدماتی را ارائه می دهید حتما با چالش داشتن یک تیم فروش کارآمد و متخصص آشنا هستید. شاید مانند بسیاری از دیگر مدیران، کارشناسان فروش جدیدی را جایگزین کرده اید اما همچنان چالش شما بطور کامل رفع نشده باشد.
حقیقت امر این است که اگر شما یک مدیر هوشمند و توانمند باشید با استفاده از فروشندگان معمولی خود فروشندگان و کارشناسان حرفه ای تربیت می کنید. مهارت فروش مستلزم برنامه ریزی، انگیزه، فهم و نگاه عمیق به مسائل، توجه ب جزئیات، حس هم دلی و .. دارد که همه و همه را می توانید به فروشندگان خود بیاموزید. این شما و این هم ۱۰ توصیه طلایی برای تبدیل کردن فروشندگان خود به کارشناسان حرفه ای فروش
هدف گذاری کنید!
شاید مهم ترین گام برای ساختن یک فروشنذه ایده آل هدف گذاری باشد. هدف عنصری است که به تمام تلاش ها معنی می دهد. علاوه بر این یک تیم هدفمند به دلیل همسویی و هماهنگی و درک بالاتر از مسیر و موقعیت، بازدهی به مراتب بالاتری از یک مجموعه بی هدف خواهد داشت.
برای کارشناسان فروش خود یک تارگت فروش مشخص کنید. توجه داشته باشید تارگت فروش برای کارشناسان فروش شما باید دست یافتنی باشد در غیر این صورت انگیزه خود را از دست می‌دهند و نگرانی از عدم موفقیت باعث پایین آمدن بازدهی آنها می‌شود.
تارگت فروش به صورت ماهیانه، فصلی و یکساله تعیین شود. پیشنهاد می‌شود تارگت تعیین شده ۱.۵ برابر بهترین رکورد فروش قبلی هر فروشنده باشد. در این حالت فروشنده سعی می‌کند رکورد خود را ارتقا دهد و در عین حال برای او دست یافتنی خواهد بود. بدیهی است برای فروشنده ای که به تارگت فروش خود می رسد بایستی پاداشی دلچسب در نظر بگیرید
فروشنده های خود را واقعا بشناسید!
شما مانند یک مربی و کوچ بایستی شناخت کاملی از توانایی ها، مهارت ها، ویژگی ها، صفات شخصی و در یک کلام نقاط قوت و ضعف فروشندگان خود داشته باشید. این ویژگی ها را لیست کنید تا هنگام تصمیم گیری چیزی از قلم نیفتد!
مهم ترین مزیت این کار این است که شما هر فروشنده ای را در پوزیشنی به کار میگیرید که بهترین بازخورد را داشته باشد و از طرفی در عین حال توجه خود را روی برطرف کردن نقاط ضعف آنها معطوف می کنید.
انگیزه ایجاد کنید!
موتور پیشران در پروسه فروش انگیزه فروشنده است. اگر چه هدف تا اندازه‌ای باعث تولید انگیزه می‌شود اما برای ایجاد انگیزه‌های قوی شما باید هوشمندانه عمل کنید. هر اندازه که انگیزه قوی‌تر باشد کارایی و سخت کوشی تیم فروش بیشتر می‌شو.د ایجاد یک انگیزه آتشین می تواند سخت‌ترین اهداف را میسر کند
فراموش نکنید قرار گرفتن در یک محیط تکراری، با محصولات تکراری و کار تکراری قاعدتاً باعث خستگی فروشنده می‌شود. پس با مقررات خشک سازمانی و بی‌توجهی به بعد روحی فروشندگان، تنها شرایط را سخت‌تر می‌کنید!
تشکیل یک تیم همدل، در یک محیط شاد و به دور از حواشی و جملات منفی وظیفه شماست. افزون بر این‌ها با رعایت مواردی مانند فروش تشویقی، ایجاد رقابت دوستانه و سالم، قدردانی از فروشندگان برتر، ترتیب دادن برنامه‌های تفریحی، بهبود روابط تیمی و امثالهم روحیه و انگیزه بالا را به تیم فروش خود تزریق کنید.
استراتژی فروش سنتی را فراموش کنید!
شما برای رسیدن به مقصد یا هدف به انتخاب مسیر نیاز دارید انتخاب مسیر در واقع همان تعیین استراتژی می‌باشد مدیران فروش سنتی عمدتاً یا استراتژی فروش خاصی ندارند یا از استراتژی‌های استراتژی سنتی محصول محور استفاده میکنند در فروش محصول محور هدف صرفاً افزایش فروش در کوتاه مدت می‌باشد و به مواردی مانند رضایتمندی مشتری نحوه ارائه خدمات پس از فروش مشاوره تخصصی به مشتری ارتباط گیری موثر و غیره کمتر توجه می‌شود
استراتژی اتخاذ شده شما تمام رفتار، فعالیت‌ها و به عبارتی سبک فروش تیم شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد و به آنها خط مشی می‌دهد. وفاداری شما به استراتژی فروش در واقع تعهد تیم شما به استراتژی اتخاذ شده را تعیین می‌کند. به عنوان مثال اگر فروشنده شما ببیند شما حاضر هستید سود کوتاه مدت را فدای استراتژی کنید نسبت به استراتژی شما متعهدتر می شود.
به طور کلی در روش‌های مدرن استراتژی‌ها مبتنی بر رضایتمندی مشتری، شناخت و رفع نیاز مشتری، مشاوره محور و در جهت ترویج برند می باشد. و از انجا که بازوهای اجرایی استراتژی اتخاذی، تیم فروش شما می باشد پس تا حد ممکن استراتژی خود را شفاف کنید و فروشنده ها را برای پیاده کردن آن تجهیز کنید.
لبخند زدن و خوش پوش بودن را در اولویت قرار دهید!
تنها با خاطرنشان کردن این نکته که بیش از ۸۰ درصد از تاثیر اولیه هر فروشنده در حالات چهره و پوشش آنها نهفته است اهمیت موضوع را نشان دهید.
تحقیقات ثابت کرده است که فروشندگان خوش برخورد و خوش لباس فروش بیشتری نسبت به فروشندگان متخصص و با تجربه ای دارند که به این دو مورد کم توجه هستند. علت این موضوع این است که فروشندگان دسته ی اول از نگاه مشتری قابل اعتماد تر و صمیمی تر هستند و حس خوبی به آنها منتقل می کنند.
در مورد استفاده از زبان بدن در مذاکرات فروش کتاب ها نوشته شده است اما بسیاری از انها بیشتر جنبه تبلیغاتی دارند و کم کاربرد هستند اما لبخند زدن همواره تاثیر شگرفی در برقراری ارتباط با مشتری دارد. پس به جای استفاده از تکنیک های غیرکاربردی به فروشندگان خود یادآوری کنید که به سادگی لبخند بزنند
فرهنگ سازمانی موثر بسازید!
فرهنگ سازمانی مجموعه‌ای از ارزش‌ها، بایدها و نبایدها، باورها و اعتقادات نانوشته ی یک سازمان است که در روح روابط اعضای سازمان، رفتار و ادراک آنها مشهود است. روحیه کار تیمی، درک متقابل، توجه به جزئیات، اهمیت به خواست و نیاز مشتری، انسان گرایی، حفظ عزت نفس اغراد و مشتری های سازمان و … برخی از ویژگی‌های یک فرهنگ سازمانی مثبت و موثر است که از طرف مدیریت مجموعه تعیین و به سایر اعضا القا می‌شود
ارتقا شغلی بدهید !
یکی از چالش‌های اساسی که فروشندگان همواره با آن روبرو هستند شانس کم آنها برای ارتقاء شغلی است چنین تفکری سبب انفعال فروشندگان می‌شود زیرا میل به پیشرفت و بهبود جایگاه در نهاد تمام انسانها ریشه دارد و اگر چنین امکانی دور از دسترس باشد تاثیر منفی بر عملکرد و روحیه ی کاری تیم فروش خواهد داشت.
با ارتقای شغلی فروشندگان اعتماد به نفس آنها را افزایش می دهید و در عین حال مسئولیت بیشتری به آنها محول می کنید که این باعث بیشتر شدن تعهد شغلی آنها می شود.
بازتاب چنین تصمیمات و تغییراتی میتواند القای تفکر شایسته سالاری قدردانی از فروشندگان پرتلاش و توجه به عملکرد تیم فروش باشد. همچنین انگیزه پیشرفت فروشندگان شما را بیشتر می‌کند که در نهایت اثر بخشی و میزان فروش مجموعه شما بهبود می بخشید
فروشندگان میانگرا انتخاب کنید!
اگر شما هم یک مدیر متفکر باشید شاید این سوال برایتان پیش آمده باشد که از بین دو دسته فروشندگان درونگرا و برونگرا کدام یک برای فروش مناسب‌تر هستند؟ در ابتدا احتمالاً با کمی تامل به این نتیجه رسیده باشید که فروشندگان برونگرا به دلیل قدرت بیشتر در برقراری ارتباط و تمایل بیشتر به صحبت کردن حتماً انتخاب بهتری هستند. اما احتمالاً برایتان جالب باشد که بدانید تحقیقات نشان داده است فروشندگان بسیار برونگرا، میزان فروش تقریباً مشابهی با فروشندگان بسیار درونگرا داشته‌اند و میزان فروش فروشندگان میانگرا بیش از ۲ برابر فروش دو دسته قبلی می باشد. در واقع هرچه از دو سر این طیف (بسیار درونگرا و بسیار درونگرا) به مرکز طیف (میانگرا) حرکت کنیم میزان فروش بیشتر می‌شود.
روانشناسان علت این اتفاق را اینگونه توضیح می دهند که فروشندگان بسیار درونگرا به دلیل عدم توانایی در برقراری ارتباط با مشتریان، ناموفق هستند همچنین فروشندگان بسیار برونگرا نیز به دلیل اینکه فرصت کمتری برای حرف زدن به مشتری می دهند و شنوندگان خوبی نیستند اخساس خوبی را به مشتری انتقال نمی‌دهند و کمتر قابل اعتماد خواهند بود اما فروشندگان میانگرا به خوبی بین حرف زدن شنیدن توازن برقرار میکنند و مشتریان با چنین فروشندگانی ارتباط موثرتری برقرار میکنند.
پس اگر می‌خواهید یک تیم فروش تشکیل دهید آنها را از فروشندگان میانگرا انتخاب کنید و اگر یک تیم فروش دارید این نکات را به آنها گوشزد کنید تا رفتاری مشابه فروشندگان میانگرا داشته باشند.
بگذارید با شما احساس صمیمیت کنند!
اگر از ان دسته مدیرانی هستید که فروشندگانتان با شما راحت نیستند یا اجازه نمی دهید که مشکلات شخصی و دغدغه هایشان را با شما در میان بگذارند در یک کلام کارتان تمام است!
فروشندگان احساسات را به خوبی درک می کنند و همچنین در بروز ندادن احساساتشان نیز استاد هستند. پس این شما هستید که باید احساسات آنها را بفهمید و به نگرانی ها و نیازهای آنها توجه کنید، از خودتان همدلی نشان دهید و در حمایت کردن آنها کم نگذارید!
فراموش نکنید وقتی شما یک مدیر هستید دیگر چیزی به اسم مشکل شخصی پرسنل وجود ندارد. مشکلات شخصی نیروی کار به ویژه فروشندگان مستقیما بر روی کسب و کار شما تاثیر می گذارد. پس با ایجاد ارتباط صمیمی و دوستانه و همچنین تلاش برای رفع مشکلات کاری و شخصی آنها به خودتان لطف کنید.
نه شنیدن را بیاموزید!
از انجایی که میزانی از تایید طلبی در وجود همه انسانها وجود دارد، شنیدن پاسخ منفی یا بی اعتنایی به توضیحات و تلاش های افراد می تواند تاثیر مخربی بر روحیه انها داشته باشد.
شاید در هیچ شغلی به اندازه فروشندگی در طول روز با پاسخ منفی مواجه نشویم. مشتریان به دلایل مختلف از جمله بالابردن قدرت چانه زنی، ذینفع بودن و عدم اعتماد مدام حرف های فروشندگان را نقض می کنند یا در نهایتا تصمیم به خرید نمیگیرند که این امر باعث تضعیف روحیه و افت انرژی فروشندگان می شود.
شما در جایگاه یک مدیر باید نه شنیدن را به بعنوان یکی از اتفاقات روزمره و جز لاینفک فروش معرفی کنید. و به فروشندگان خود یادآوری کنید برای حرفه ای شدن باید مدام با این چالش دست و پنجه نرم کنند تا جایی که با هر نه شنیدن نه تنها روحیه آنها تضعیف نشود بلکه برای بله شنیدن مصمم تر شوند.
جمع بندی
در این مقاله تلاش شد در قالب 10 توصیه مدیران را یاری دهیم تا بتوانند باعث افزایش بهره وری تیم فروش خود و به تبع آن سود آوری بیشتر شوند.
فروشندگان بعنوان نوک پیکان هر سازمان و شرکتی از اهمیت و حساسیت بالایی برخوردار هستند. حقیقت امر این است که پیش نیاز رضایت مشتری، رضایت فروشندگان است. پس بخشی از وقت، انرژی، احساس و سرمایه خود را صرف آنها کنید و هزینه کردن برای آموزش، ارتقا، بهبود شرایط و امکانات فروشندگان را یک سرمایه گذاری پربازده تلقی کنید.
